Em nosso dia a dia, a todo momento, estamos tomando decisões. Estudos indicam que tomamos cerca de 35.000 decisões por dia. O que comer, qual programa assistir, caminhar, abrir o instagram ou dormir. A todo instante, nosso cérebro trabalho tomando decisões.
Acontece que nossa mente trabalha de forma automática, inconscientemente decidimos em fazer ou não fazer algo, tudo isso baseado em estímulos que nosso cérebro recebe ao se deparar com um som, um texto, cores, cheiros e até mesmo lembranças.
A esses estímulos damos o nome de Gatilhos Mentais. São como fagulhas que fazem despertar em nós um sentimento que leva a determinada decisão.
Dito isso, num processo de venda, seja de um produto, serviço ou ideia, o papel do vendedor consiste exatamente em influenciar o outro a decidir por comprar o que se oferta. Podemos dizer que não é uma tarefa simples, ainda mais quando se envolve dinheiro.
Agora, imagina o cenário onde o vendedor domine técnicas de persuasão, conhece e faz uso de gatilhos que despertam sentimentos que o aproximam da compra. Com certeza, a tarefa que não era simples, torna-se facilitada.
É por isso que trazemos para você 8 poderosos Gatilhos Mentais, para que você melhore seu poder de persuasão e aumente as vendas. Vamos lá!
1. Escassez
O gatilho da escassez é bem definido pela frase “Tive que perder para dar valor.” Frase muito escutado no contexto de relacionamentos, funciona muito bem, também, em negócios. Perder algo gera um sentimento de frustração muito grande, sentimento que supera o prazer do ganhar.
Veja essas duas frases: “Você acaba de ganhar R$ 10,00 de desconto.” e “Comprando agora, você deixa de pagar R$ 10,00 do preço.”
Apesar de o efeito objetivo ser o mesmo, a sensação provocada pela segunda frase, em que você não perde dinheiro, é mais atraente que ganhar o mesmo valor em desconto.
Da mesma forma quando vemos a frase: “Apenas mais 1 em estoque.” Você não vai querer perder o produto desejado, por isso compra-se logo.
2. Urgência
Criar um senso de urgência no momento da compra é extremamente efetivo. A decisão de compra é um processo que não acontece inconscientemente, mas o inconsciente transmite sensações que favorecem ou não a compra, e a situação de “É agora ou nunca!” faz com que o cérebro se incline para tal e desconsidere alguns aspectos que te levariam a uma decisão contrária à compra.
Assim como na situação da escassez, você não quer deixar passar a oportunidade e depois ter que lidar com o arrependimento.
Está aí os usos de “Promoção relâmpago!”, “O carrinho fecha às 23:59!”
3. Reciprocidade
Este é um dos gatilhos mais importantes que temos, pelo simples fato de que é natural do ser humano querer retribuir àqueles que nos geram algum valor.
Uma amostra grátis, 30 dias gratuitos de Netflix, as dicas para que você mesmo resolva seu problema, a própria gentileza no atendimento, em todos esses casos, temos o gatilho da Reciprocidade acontecendo.
Mas fique ligado, oferecer algo gratuitamente apenas esperando que o cliente feche uma compra depois não é legal e pode trazer resultados até mesmo negativos. É preciso estar verdadeiramente disposto a ajudar, a entregar algo de valor para este possível cliente. Seja com amostras grátis ou ensinando ele a fazer sozinho, o que você está fazendo é criando conexão. E pode ter certeza, se um dia ele realmente precisar, ele vai lembrar de quem o ajudou.
4. Prova Social
Nós somos seres sociais, temos naturalmente em nós a necessidade de nos relacionarmos e pertencermos a um grupo, a uma comunidade, buscamos nossos iguais e nos tornarmos iguais aos nossos.
Veja esse experimento do elevador no vídeo:
Perceba que não existe nenhum objetivo lógico a posição que se permanece no elevador, e a convenção comum é que se posicione virado para a porta, mas ao se deparar com outros agindo juntos diferente de nós, nossa reação é de ir conforme o coletivo.
Da mesma forma, nos negócios, quando se tem referências, quando o produto é bem avaliado, optamos mais facilmente por estes, e dificilmente damos oportunidades para o desconhecido. Reviews, unboxing, avaliações e agora os influencers, são ações onde o gatilho da prova social acontece. Damos ao público referências conhecidas e uma aprovação coletiva do nosso produto, em outras palavras, é uma garantia de qualidade.
5. Relação dor x prazer
Aprenda uma coisa, as pessoas buscam mais evitar uma dor do que satisfazer um prazer. Desta forma, utilizamos este gatilho trazendo à tona as dores do cliente, todos os seus aspectos, e mostrando como o nosso produto soluciona essas dores.
Assista essa propaganda da Pepsi e veja o Gatilho Dor x Prazer sendo usado:
6. Antecipação
Alan Kay tem uma frase que diz assim: “A melhor forma de prever o futuro é cria-lo.”
Com o gatilho da Antecipação, o objetivo é atiçar as expectativas do seu público. Os trailers de filmes atuam exatamente dessa forma. Mexe com a cabeça do público, aumentando a sensação de prazer apenas com a expectativa, aumenta o desejo.
Nos negócios, da mesma forma, ao lançar um produto, ao preparar o terreno, anunciando o que está por vir, mostrando vantagens, suas soluções, tudo isso torna a sensação de espera em algo positivo, pois fica a expectativa de se receber algo bom.
7. Novidade
Este é um gatilho comumente usado por empresas de tecnologia. Apesar de nos sentirmos seguros com o que já nos é conhecido, o novo nos traz uma sensação boa, um desejo de descobrir as novas vantagens.
Nos negócios, ao anunciar um produto, trabalhar essa expectativa, apresentar como algo novo, inesperado, uma novidade, são estímulos poderosos para persuadir alguém a uma compra, seja um modelo novo de celular, o carro do ano que será lançado ou mesmo a nova temporada da série que está para estrear.
8. Porque
Como já dito, tomamos decisões a todo tempo, decisões que acontecem no nosso inconsciente, entretanto, nossa mente necessita de explicações lógicas para decidir por algo, ou seja, um porquê.
Existe um experimento, analisado por Robert Cialdini em seu livro Influence, onde temos uma pessoa pedindo para furar fila e usar uma máquina de xerox.
No primeiro momento, o rapaz chega e diz: “Tenho apenas 5 páginas, posso usar a máquina antes de você?” Com esta fala, 60% das pessoas permitem que ele passe à frente.
Já na segunda tentativa, ele muda a frase e diz: “Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?” Nesta tentativa, ele obteve 94% de aceitação. As pessoas se deparam com um pedido e um porquê, o que faz com que recebam melhor a solicitação.
Já num terceiro cenário, o pedido é feito da seguinte forma: “Tenho 5 páginas, posso usar a máquina antes de você porque eu preciso tirar cópias?”
Veja, esta não é uma razão muito convincente, pois todos ali precisam tirar cópias, entretanto, 93% das pessoas ainda permitiram que ele passasse à frente. É 33% a mais do que a primeira tentativa, aumento considerável com apenas uma mudança de discurso: ele deu um porquê.
Nos negócios, mostrar ao seu público uma razão, um porquê de você existir, convence mais do que apenas se apresentar e falar quem você é e o que você vende.
Nós, por exemplo, a Mark8 é uma agência de marketing digital e identidade visual e fazemos o que fazemos porque acreditamos nos sonhos dos nossos clientes e queremos participar da realização destes sonhos contribuindo com o que fazemos de melhor.
É isso!
Bom, agora que já te explicamos o que são gatilhos e te demos 8 poderosos deles para você aplicar nas suas campanhas, mãos à obra!
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