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Vendas
Como vender para quem não quer comprar
Existem 7 situações chaves que definem o sucesso de uma venda. Aprenda como não perder as oportunidades, mesmo quando o cliente não quer comprar.

Por Daniel Kened

Diretor Executivo

Como vender para quem não quer comprar

“Vender é uma arte”. É o que muitos dizem. Boa parte do mercado acredita que é um dom, a pessoa já nasce com ele. É o famoso “esse leva jeito! ”.

Eu, particularmente, acredito nessa crença, porém em partes.

Claro, existem sim aqueles que já nascem com características que o dão certa vantagem na hora de vender. São características que fazem parte de sua personalidade. Nos faz mesmo acreditar que seja um dom natural. Afinal, a habilidade de negociação e vendas não é qualquer um que está preparado para lidar.

Por outro lado, acredito ainda mais na ideia de que vender seja uma arte, porém, é uma habilidade adquirida. Ela pode ser treinada e desenvolvida, mesmo para quem nunca havia se aventurado nela. Vide quem vos escreve.

Com boa oratória, estudo, argumentos e um pouco de simpatia, é possível se ter sucesso vendendo.

Agora, aqueles que enfrentam diariamente situações de venda sabem dizer: não existe uma fórmula mágica.

Clientes são sempre diferentes, suas aspirações, suas dores, o que o motiva, qual é sua prioridade na decisão de compra. Tudo isso torna a negociação imprevisível, por mais que se prepare bem antes.

Em minhas experiências, identifiquei 7 situações chave numa negociação que te fazem fechar negócio ou perder de vez o cliente, e reuni aqui algumas dicas para lidarmos melhor com cada uma delas.

1. "Vou pensar direito e te falo".

Sabe quando, após apresentar o problema e dar seu preço, o cliente vira para você e diz: “Vou pensar direitinho e depois volto”?

Pois bem, esta é uma situação muito comum e você tem duas escolhas: ou aceita e espera para ver se o cliente volta, ou “pensar” junto com o cliente.

Está claro que existe um ponto de objeção, o cliente já deu o sinal de que há algo que ainda o deixa com dúvidas. Entenda, como vendedor, você não deve ser apenas um vendedor. O seu papel é de solucionador.

Você está numa posição em que você provavelmente tem a solução para um problema, uma dor do cliente. Então pergunte: O que ainda te deixa com dúvidas? Posso te ajudar a pensar melhor?

Ele aceitando a ajuda, entenda a dor que ele te apresenta, volte aos seus argumentos e convença-o.

2. "Seu preço está muito caro".

Cliente você sabe como é, sempre querem pechinchar ou estão sempre achando que o produto é caro. É fácil de desarmar o vendedor com isso, muitos nem se quer sabem o que está por trás daquele valor.

Por isso, conheça a origem daquele preço. Principalmente para aqueles que prestam serviços. Saiba contra argumentar, dê razão ao valor que você coloca nos seus serviços.

Uma boa saída, dê enfoque e clareza no entendimento das vantagens e benefícios que o seu produto apresenta. Se você soluciona a dor do cliente, e ele entende quais vantagens ele está levando junto, muito difícil que ele crie caso com seus preços.

3. Ouça, ouça, ouça... depois fale.

Lembra do que falei no primeiro ensinamento? Você é um Solucionador.

Só entrega uma boa solução, aquele que conhece de fato o problema.

Ouça sempre com muita atenção o que o cliente te fala. Vou além, se interesse pelo problema dele, pergunte, tire todas as suas dúvidas sobre, e só depois, apresente uma solução.

Talvez o problema do cliente nem é realmente um problema, talvez ele consiga resolver só com apenas umas dicas suas, talvez você não tem a solução para ele. Então escute. Tenho certeza que vai economizar um bom tempo, seu e do cliente.

4. "Mande mais informações por e-mail que vou analisar melhor".

Entenda, não há nenhum problema em enviar informações posteriormente via e-mail ou o que for, mas não deixe o seu cliente ir embora com dúvidas se ele ainda não decidiu pela compra.

Prometa as informações posteriores, mas antes que se encerre a conversa, pergunte pelas dúvidas que ele ainda tenha, responda o que puder já na hora e no e-mail, reforce a explicação essas dúvidas. Conduza a negociação com base nessas dores que ele te mostrou ter.

5. Seu cliente não é seu inimigo.

É muito comum encontrarmos livros, artigos, estudos que comparam uma negociação com situações de confronto, de guerra.

Entendo a ótica, mas é um caminho perigoso a seguir.

Seu cliente vai apresentar objeções, ele vai te questionar sobre o preço, sobre a eficácia, sobre a qualidade. É o papel dele perguntar sobre tudo antes de fechar uma compra.

Mas entenda, ele não é seu rival naquela situação, muito pelo contrário, ele está buscando uma parceria para solucionar uma dor latente dele. Então cuide para não parecer contrariado, não ataque de volta. Compreenda suas objeções e solucione-as.

6. Ninguém se sente confortável comprando sob pressão.

Perdemos clientes muitas vezes pelo excesso.

É claro para todos nós que devemos sim ser defensores do que é nosso, acreditamos no nosso produto, no nosso serviço, mas não queira empurrar um negócio goela abaixo do cliente.

Esgotou seus argumentos, já deixou claro todas as vantagens e benefícios? Pronto. Agora é a vez do cliente fazer seu movimento. Ele já possui todas as informações necessárias para tomar uma decisão. Se coloque à disposição e só.

7. Tenha registro dos seus clientes

Empreendedores pecam muito em não conhecer seus clientes. Muitos não conseguem determinar uma característica sequer do seu público.

Crie o hábito de registrar pontos importantes nos seus encontros: quais foram as dúvidas maiores, o que o motivou mais, quem ele é. Se possível, tenha uma ficha para cada cliente. Tenho certeza que uma conferida antes de o encontrar novamente vai te dar uma vantagem tremenda.

Conheça os seus clientes, encontre pontos de identificação, conheça as dores mais latentes, e a partir daí, aprimore sempre mais seus argumentos.

É isso!

Veja só, são situações comuns, muitos provavelmente já viveram, mas que, com um pouco de destreza, tornamos as dificuldades em oportunidades.

Já viveu alguma dessas situações? Conte-nos como lidou aí nos comentários.

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